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    眼科疾病全了解—用藥方法、藥品適應癥、銷售實戰技巧!

    發布時間:2021-09-20 08:53:43
    作者:藥店智匯顧瑤瑤


    在傳統的藥品零售中,眼科外用藥屬于??朴盟?,往往是“顧客買什么我就賣什么”的被動銷售。當時眼藥的種類少、銷量小,自然得不到銷售人員的重視。


    現在,隨著人們愛眼意識的增強以及相關藥品、保健品營銷力度的加大,到藥店咨詢、購買眼藥水、眼藥膏的顧客越來越多,藥店的店員和藥師就必須要掌握這類藥品的基本知識,以為顧客提供專業的服務。

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    筆者作為一名眼科醫師,根據實際觀察到的情況,認為藥店從業人員應從以下幾個方面掌握常用眼科外用藥的用法和注意事項。


    “水”與“膏”的區別


    首先要清楚藥水與藥膏在使用上的區別:


    眼睛作為人體上最敏感、最嬌嫩的器官,對藥物劑型的要求首先就是盡可能的減少刺激,所以眼科外用藥最常見的就是舒適性較好的眼藥水和眼藥膏。

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    眼藥水是眼科疾病最常用的藥物劑型之一,對于許多眼病,眼藥水都有直接、快捷的治療作用。


    眼藥水的成分依作用的不同有許多種類,例如類固醇、抗菌素、抗組織胺藥、β受體阻滯劑、非類固醇消炎止痛藥等。


    與此相應其用途也多種多樣,例如治療眼睛感染、降低眼壓、消炎止痛或舒緩眼睛干澀。

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    眼藥膏指的是藥物與適宜的基質均勻混合制成、具有適當稠度的膏狀外用制劑。


    眼藥膏常用的基質有凡士林(如紅霉素眼膏)、羊毛脂(如托百士眼膏)等,顯然羊毛脂的純度和舒適度更好些。


    近年來還出現了不少凝膠劑的眼藥膏,與傳統的軟膏劑在性質上有區別,用起來更加方便。

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    在具體使用上,點滴眼藥水方法簡便易行,但是眼藥水滴入結膜囊后易流失,維持時間短,所以點滴眼藥水的頻率較高,一般每天四次,對于某些眼病需要更加頻繁;


    眼藥膏作用時間長,藥物濃度維持穩定,但是點眼后黏糊糊的,舒適性差,容易產生視覺模糊,影響日常生活工作,所以一般是晚上睡前使用。


    另外有一部分副作用較大的藥物(如阿托品),一般也只做成眼藥膏使用,以盡量避免通過鼻淚管被鼻腔吸收。


    點眼藥是個技術活


    就筆者十幾年的門診經驗來看,九成以上人點眼藥的方法是錯誤的。


    常見的錯誤不是瓶口碰到眼睫毛上,就是藥水沒有點進眼睛里(準確的講應該是沒點進結膜囊里)。


    正確的點眼藥水方法:


    一,請先洗凈雙手,避免手指污染到眼睛或眼藥水,尤其是紅眼病等感染性眼病,切記點藥之前、之后都要洗手;


    二,眼睛睜開向上看,用食指將下眼皮輕輕向下拉,或以拇指及食指捏住下眼皮,將下眼皮輕輕拉開,將眼藥水瓶口對準眼睛,滴藥時瓶口距離眼睛大概在兩到三厘米最好,眼藥瓶口避免接觸到睫毛、眼睛或結膜,以防止藥水瓶污染,眼藥水應滴進眼皮和白眼珠之間的溝內,不能把藥水滴在黑眼珠上,以免刺激瞬目而把眼藥水都擠出來;


    三,滴完眼藥水后,把手指輕輕松開讓眼睛輕輕閉合,也可以輕輕提拉一下上眼皮以使藥水更好的包裹在結膜囊中,然后用消毒棉球或者是干凈的紙巾擦干溢出的藥水;


    四,點眼藥水后要目養神2到3分鐘,可以增加藥水和眼球接觸的時間,也可是輕輕轉動眼球,促進藥物的均勻分布吸收。

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    如果同時點兩種眼藥水,那么兩種眼藥水之間應該間隔15分鐘以上,可以使得兩者藥水都發揮正常的療效。

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    點眼膏一般就需要別人幫助了。


    洗凈雙手后,一手輕輕分開上下眼皮,一手擠一條眼藥膏使其自然落入結膜囊,然后雙手輕輕提拉上下眼皮使藥膏被包裹在結膜囊中。


    凝膠類的眼藥能夠滴入眼睛,可以采用與點眼藥類似的方法,熟練的情況下也可以獨自完成。

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    有些毒副作用較明顯的眼藥點藥后,必須用手指壓迫內眼角3到5分鐘,防止藥液通過鼻淚管進入鼻咽部,引起全身反應。


    眼藥水的用量也有講究:


    因為結膜囊的容量在30微升左右,而一滴眼藥水約40微升,所以一般情況下眼藥水一滴就足夠了;點眼的次數一般眼藥水是每天4次左右。


    但對于紅眼病等急性炎癥,則需要加大頻次和用量。


    據研究,點藥后2分鐘,眼藥濃度下降50%,5分鐘后再下降20%,15分鐘后僅為原來濃度的0.1%,因此對于急性炎癥點眼藥水以15分鐘一次為宜,或遵醫囑。


    對于急性炎癥還可以每次多點幾滴,以起到沖洗結膜囊作用;有些眼藥水(如治青光眼的眼藥水、激素類眼藥水)每天的點眼次數,甚至點眼時間是有嚴格要求的,必須按醫生的醫囑嚴格執行。


    抗菌抗病毒類


    紅霉素眼膏

    適應癥:用于沙眼、結膜炎、瞼緣炎及眼外部感染。


    阿昔洛韋滴眼液(無環鳥苷)

    適應癥:抗病毒藥。用于單純皰疹性角膜炎。


    氧氟沙星滴眼液

    適應癥:本品適用于治療敏感細菌引起的細菌性結膜炎、細菌性角膜炎。


    注意事項:可能有罕見的不良反應:過敏、眼瞼水腫、眼睛干燥及瘙癢。銷售時要詢問顧客是否有喹諾酮過敏史。


    妥布霉素眼水/眼膏(托百士)

    適應癥:本品適用于外眼及附屬器敏感菌株感染的局部抗感染治療。


    應用妥布霉素時,應注意觀察細菌感染的控制情況。


    妥布霉素滴眼液可與眼膏聯合使用,即白天滴用滴眼液,晚上使用眼膏。


    含類固醇激素類


    妥布霉素地塞米松滴眼液

    (典必殊、典舒等)

    適應癥:用于對腎上腺皮質激素敏感的眼部疾患及外眼部細菌感染。


    注意事項:眼用抗生素用于治療、預防可能的外眼部細菌感染。但長期應用可引起眼壓升高及白內障,甚至發生角膜真菌感染。


    因此對以下疾病通常是禁忌的:


    ①樹枝狀角膜炎、眼部分枝桿菌及真菌感染;


    ②牛痘、水痘及其他因皰疹性病毒引起的角膜炎、結膜炎;


    ③對本品任何成份過敏者和角膜上異物未完全去除者。



    醋酸潑尼松龍滴眼液(百力特)

    適應癥:適用于短期治療對類固醇敏感的眼部炎癥(排除病毒、真菌和細菌病原體感染)。


    注意事項:長期使用還可能引起眼內壓升高,也可能導致后囊膜下白內障形成,繼發眼部真菌或病毒感染;


    角膜或鞏膜變薄的患者,使用后可能引起眼球穿孔;


    另外可能引起傷口愈合延緩;


    禁用于未行抗感染治療的急性化膿性眼部感染,急性單純皰疹病毒性角膜炎(樹枝狀角膜炎)、牛痘、水痘及其他大多數的角結膜病毒感染。


    抗青光眼類


    馬來酸噻嗎洛爾滴眼液(噻嗎心安)

    適應癥:對原發性開角型青光眼具有良好的降低眼內壓療效。


    對于某些繼發性青光眼,高眼壓癥,部分原發性閉角型青光眼以及其他藥物及手術無效的青光眼,加用本品滴眼可進一步增強降眼壓效果。


    注意事項:


    ①滴眼,一次1滴,一日1~2次,多點無用。如原用其他藥物,在改用本品治療時,原藥物不宜突然停用,應自滴用本品的第二天起逐漸停用。


    ②噻嗎心安最嚴重的不良反應是對心血管系統和呼吸系統的影響,可以引起心動過緩,心率失常以及支氣管痙攣,呼吸衰竭等。


    所以對以下情況嚴格禁用:


    ①支氣管哮喘者或有支氣管哮喘史者,嚴重慢性阻塞性肺部疾??;


    ②竇性心動過緩,Ⅱ或Ⅲ度房室傳導阻滯,明顯心衰等。向顧客銷售這種藥品一定要問有沒有哮喘病史和心動過緩、心律失常問題。


    抗干眼癥


    玻璃酸鈉滴眼液(潤怡)

    適應癥:干燥綜合征、干眼癥以及手術后、佩戴隱形眼鏡等導致的眼部干燥。


    右旋糖酐70+羥丙甲纖維素2910滴眼液

    (淚然)

    適應癥:減輕各種原因造成的眼部干澀、灼熱或刺激等不適癥狀;減輕由于暴露于風沙、電腦或陽光下造成的眼部不適。


    維生素A棕櫚酸酯眼用凝膠(諾沛)

    適應癥:各種原因引起的干眼癥和由于淚膜保護缺乏造成的結膜和角膜刺激癥狀。


    注意事項:開封前,諾沛凝膠必須在冰箱中貯藏(2~8℃);開封后,諾沛凝膠可以在室溫(15~25℃)穩定30天。


    開封保質期

    還要注意一個非常容易被忽略的問題,就是“眼用制劑在啟用后最多可使用4周”。


    有人曾對前來購買各類眼藥水的顧客做過一個隨機抽樣調查,結果知曉“啟用后最多可使用4周”的還不到10%。


    “最多可使用4周”的規定其道理并不復雜,因為盡管大多數眼用制劑在生產時均添加了抑菌劑/防腐劑,但眼用制劑一旦開封,還是極易在使用和保存過程中被淚液及空氣中的微生物污染,從而滋生安全隱患。


    這種情況尤其多見于人工淚液、保健眼液等不含抗生素的眼藥水。


    所以應當告知顧客,眼藥水開瓶時應標記上日期,到了4周,不管是否用完都要扔掉。


    在實際工作中,筆者對白內停、利福平等需要“現用現配”的眼藥水,一般建議患者最多用2周。


    同時,也由于眼藥水中含有抑菌劑/防腐劑,所以多數眼藥水不適宜長期使用,使用療程多久應該由眼科醫生決定。


    目前日益多見的干眼癥,其中的致病因素之一就是與濫用眼藥水有關。激素性青光眼更是因為濫用眼藥水而導致嚴重后果。


    如果干眼癥等患者確實需要長期使用人工淚液一類的眼水,目前市場上還比較少見的不含防腐劑的眼水更為安全。


    下面,我們用一個場景來學習眼藥水的銷售技巧。


    場 景

    一位約25歲的男性顧客走進門店,目測他是白領人士,消費能力較高。


    小A:您好,請問需要什么幫助嗎?


    顧客:買支眼藥水。(相信大家都遇到過這樣的顧客)


    小A:請問您眼睛有什么癥狀?


    顧客:眼睛有點干、癢。


    封閉式回答

    小A:您經常對著電腦嗎?


    顧客:不是。


    (評:封閉式問答,顧客可以簡單的回答是或不是,不利于后面的信息挖掘。)


    小A:那您是因為什么導致這種情況呢?


    (評:沒有體現出以人為本,沒有讓顧客覺得我們再替他著想,給他的感覺就是我們在強推強賣。)


    顧客:我也不知道,你就給我拿一支眼藥水吧。


    (評:這時顧客有些不耐煩了,交易基本到此結束,運氣好的話賣一支10元的抗疲勞的眼藥水,運氣不好賣一支滴眼液沒毛利的產品。)


    啟發式回答

    小A:您經常熬夜呢,還是用電腦時間過長?


    顧客:都不是。


    (啟發式問答。這時你給顧客的選擇就有三種以上,他可以選擇回答經常熬夜或者用電腦時間過長,也可以選擇其他的,不管選擇哪一種,往下話題就比較簡單。)


    小A:因為很多種因素都可以引起眼睛干癢,我要知道是什么原因引起的這種癥狀才方便給你推薦用藥,這也是對你負責任。


    (評:這時欲擒故縱,因為眼睛干癢最差也可以賣一支眼藥水,想深層挖掘顧客需求就要挖掘顧客的生活習慣,讓顧客認為我們是在為他的病情著想,一般這時候顧客都會說原因的。)


    顧客:是這樣的,由于工作的原因,經常出去應酬,抽煙喝酒比較多,以前偶爾會有眼睛干癢,曾用過珍珠明目滴眼液,當時有用,可過幾天又犯了。


    (評:這時即可挖掘出很多有用信息:1.顧客經常抽煙飲酒,酒傷肝,肝開竅于目,必然導致眼部疾病。2.用過珍珠明目滴眼液,避免再次推薦。)


    小A:鑒于你這種情況……


    (評:交易到目前為止,這個客單就不會太低,因為眼睛干癢必須主推眼藥水解決緊急癥狀。另外,顧客因喝酒傷肝,必須搭配杞菊地黃丸或明目地黃膠囊等類似品種。抽煙喝酒導致維生素缺乏,可趁此推薦男士相關維生素。)



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